“迟到”的UPS快递：选择哪条路线赶超竞争对手

2010年11月底，UPS快递董事长兼首席执行官斯科特·戴维斯再次来到中国。此时电视台晚间黄金时段反复播出UPS快递最新推出的主题为“我们爱物流”的品牌广告。近年来这个声名遐迩的国际快递业巨头，一再向客户强调自己是一个综合物流服务提供者，而不仅仅是快递业务。而与此同时，2010年9月底外电的一条报道，披露了UPS将要进军中国国内快递（指城市省际的快递服务和同城快递服务）。

“是的，我们已经向国家邮政局递交了申请。”UPS国际总裁说，这是UPS公司高层首次亲口对中国媒体承认此事。斯科特称，他此次来中国不仅会多方走访中国区管理团队、员工，也将与国家邮政局局长马军胜会面。对于UPS快递来说，想取得国内快递运营资格，作为监管者身份的国家邮政局的意见至关重要。

早于1988年就入驻中国的UPS快递，常年来只经营起点或者终点在中国城市的国际快递业务，面对年均增长率高达25%的国内快递市场一直在“隔岸观火”。过去虽曾数次传出UPS收购国内快递公司的消息，但都无疾而终。UPS快递多年来面对国内快递市场表现出“举棋不定”。

而现在，是“迟到”的UPS快递进军中国市场的好时机吗？

表面上看，这绝非一个好时机。不仅是这个市场竞争已足够激烈，更重要的是，快递业是个对于政策环境和宏观经济环境都异常敏感的领域。拥有着103年历史的UPS快递似乎反应过慢了，和对手相比已错失先机。在DHL快递并购以后，它才开始寻找自己的并购目标；在FedEx采取直营模式并引起各方对外资快递的警惕之后，才开始申请牌照。

“我认为这样大的一个市场，什么时候UPS进来都不晚。”国际货代协会国际快递工作委员会秘书长刘建新说产业政策的投资，国家。他认为，从宏观上看，明年是“十二五”规划开局之年，物流业在“十二五”规划中占有相当重要的地位。而且国家在经过数年的考虑后，对于利用外资的态度逐渐明朗，只要符合产业政策的要求都会放开。此外，中国的快递物流市场的潜力巨大是个不争的事实，中国的快递市场需要更多的参与者把蛋糕做大。新《邮政法》于2009年通过并实施。最大的“政策不确定性”已经消除，尽管法律的规定并不利于外资企业。

在国际四大快递公司中，TNT快递在华的业务集中在公路货运领域，未真正涉足到国内快递业务。而DHL快递与FedEx快递则分别采用了合资与自营的方式来经营国内快递业务，这都是UPS快递可以借鉴的。

快递业业内人士则指出，进军国内快递业，最关键的因素有两个：经营国内快递业的牌照问题和网络布局。根据《邮政法》第五条规定：“国务院规定范围内的信件寄递业务，由邮政企业专营。”对于外资快递，规定很明确：禁止投资经营信件的国内快递业务。（备注：在“航空货运—包裹快运—信件快递”这三个层级业务体系中，利润最高的是信件快递）

DHL早年与中外运合作，成立中外运敦豪，后通过收购全一快递经营国内快递业务，主要是为了以内资企业的名义拿到运营牌照。但在网络建设上，知情人士透露，原本在业内名气不大的全一快递的网点布局并不出色，DHL快递倚仗更多的还是与中外运合作打下的基础。

而FedEx快递与大田物流“分手”时，通过高昂的“分手费”获得了大田物流原有的快递网络，并开展自营模式。不过，FedEx快递在金融危机期间的降价行为引起很大争议。2008年底，FedEx快递突然收到了国家邮政局所辖两地方分局开出的两张罚单，是因为它无权经营信件快递业务。

相比之下，UPS快递在牌照和网络方面都无资源优势，既没有中方的合作对象；虽然网络遍布330个城市，但是拥有5000多名员工的UPS中国区的员工总数远低于FedEx快递（约8000名员工)和DHL快递(约13000名员工）；在快递业的网络末端，仍然需要投入大量的人力。为此，UPS快递于2010年初在中国区新增了101个分拨中心来加强网络布局。

知情人士透露，UPS快递也在寻找合适的并购对象，一些国内著名快递公司如申通快递、宅急送都被列为UPS快递可能的并购对象。UPS国际总裁表示：“我们一直在寻找合适的公司，但现阶段我们还没有明确的选择。”

不过，UPS快递在未完成申请牌照与并购之前，就与国家政策制定者展开密切沟通。一位国内快递公司高管认为这是很稳健的做法，吸取了同行的前车之鉴。“它必须提防最坏的情况，比如这边并购谈妥了，那边还是不发给你牌照，这个钱你还付不付？”

刘建新认为，UPS快递并不是真的“行动缓慢”，“和UPS相比，FedEx像个年轻小伙子，有冲劲，UPS考虑的因素更多一些，更加求稳。看似慢，但不会走错。”

一家国内民营快递人士认为，UPS快递每走一步，背后都有全球战略在支撑。“人家的布局是全球战略中的填空，一旦布局完成，就可以把全球市场连成一片，而我们，只是试图以点带面。就算布局整个中国，面对世界还是孤岛。”

抑或转向B2C市场？

在斯科特看来，物流、服务、客户需求才是UPS快递的关键词，而不是单纯的快递。“我们进军国内快递，也是因为我们现在的客户有这样的需求。”近年来，UPS快递在他的领导下一直强调自己综合物流服务商的角色，这是拥有庞大机队，多家银行，会替客户修理电脑及组装电子配件的高级技师的UPS快递。

UPS现在全力整合快递业务成供应链管理的一部分。但是，供应链改造的客户，一定是企业级客户，而不是个人客户。UPS快递的客户群特征与其它竞争对手不同的是，UPS快递的客户长期以来大都从事B2B贸易，而不是B2C或者C2C业务，也只有这些客户可以用到UPS快递的金融供应链等一系列的高端服务。后来，电子商务在美国兴起，特别是以亚马逊为代表的B2C模式的兴起，使得获取亚马逊超过70%物流配送服务的UPS快递开始获得了大量的B2C客户。然而，这种发展路径无法在中国复制。

由于领军企业阿里巴巴创始人马云曾经“看不上”B2C，认为C2C才是电子商务的主流，也使得中国市场与美国市场迥然不同，由电子商务派生的快递用户的构成以个人商家为主。一方面，个人用户在同城快递、省际快递都是消费主力，且至今还在不断增长。中国本土快递业的背后，却对应着数量庞大，分布广泛，需求多样的个人用户。

在中国，宅急送是真正靠B2B业务起家的快递公司。但是经济危机的到来使得宅急送原先主营的汽车业和消费电子业客户需求急剧下降，不得不转向做个人业务。这种差异意味着，UPS快递一旦决定正式进军国内快递市场，必然要考虑如何更多的面对个人客户。

UPS快递也一直在思考适合中国市场的路径。此前，斯科特就指出，中国中产阶级的崛起，将成为中国快递市场发展的潜力所在。但另一方面，这家全球物流领域的“全能选手”，却也必须适应中国市场的“选择性生存”。斯科特在回答是否会因为进入国内市场而将业务重点由B2B转向B2C时，说：“首先要保证为我们在中国市场现有上千家客户提供更好的服务，这些客户已经在要求我们为他们提供国内快递服务了。”

刘建新也认为，UPS快递进入中国市场，“不可能和你去抢那些五六块钱的单子，这些低级的活现在顺丰都不做了。”他认为，外资还是会采取差异化经营，走中高端服务路线，而所谓的中高端物流服务业务，也正是定位于提供供应链解决方案的UPS快递所擅长的。不过，可能还是需要UPS快递更换一种和在美国本土截然不同的心态去经营。在美国快递市场，经过高度市场集中后，UPS快递和FedEx快递等行业巨头占据了绝大部分市场份额，另外几千家企业瓜分剩余的市场份额。“但是那些中小公司活得并不差，他们不求全国布局，而是做货值比较高的重点专线。”业内人士说。

在中国，有着邮政背景的EMS快递的网络布局无疑是最完整的，覆盖范围不管是中心城市，还是偏远城市。但其它比较成功的民营快递公司采取的都是专线模式。这种做好重点地区和重点航线的发展模式UPS快递是否能够接受？

另一方面，发展飞快的电子商务抑或是UPS快递一个不错的切入点。“无论是UPS，还是国内企业，大家都在找感觉。”或许两三年以后才有更加成熟的物流服务模式出现，但刘建新认为可以肯定一点：“中国这个市场足够大，五个UPS全力做，都做不过来。”

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