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跨境干货|电商如何精细化运营?

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    首先提一个问题,为什么要精细化运营?相信很多人心里都有答案了。流量成本越来越贵、获客成本越来越高、产品同质化严重、顾客忠诚度越来越低,在这种形式下,我们只有精细化运营每一个客户、精细化运营每一个环节,我们的品牌才能保持持续性增长。

     

    想要精细化运营,数据化是前提,只有数据才能衡量增长,我们必须针对我们各个环节的数据有清晰的认识。

    增长黑客的经典模型AARRR

     

    如果从电商这个角度使用这个原则的话,应该倒过来。

    先通过SEO/SEM/DSP/FB/INS/EDM/Direct/AFF这些渠道,把顾客引入着陆页,随后激活,通过分析跳出率、停留时长等,分析这个着陆页是否把顾客激活,用户只有被激活,才能进入下一步留存,如何衡量顾客是否被留存呢?可以通过分析顾客是否产生注册、加入购物车、生成订单等这类行为。

     

    电商获客流程

     

     

    了解了整个获客的流程,那么每个流程我们需要做什么呢?如何才能够把流量的价值发挥到最大?下面我们将从5个方面重点讲一下精细化运营。

     

     

     

    1从渠道方面来讲精细化运营

     

    首先是渠道,选择优质的渠道将会让我们的引流事半功倍。而如何评估渠道的质量?不得不看的就是实际转化。那如何从实际转化评估渠道运营呢?往下看~

     

    ►从实际转化评估渠道运营

     

    从实际转化就能评估出这个渠道是否为优质渠道,从访问量、用户数可以衡量出渠道规模;从新用户数可以衡量出渠道出渠道的拉新能力;从跳出率、平均停留时长、每次会话浏览页数可以衡量出渠道获客的质量;从加购数、加购率可以衡量出渠道顾客的留存状况;从销售量、电子商务转化率、CPA、客单价可以衡量出渠道顾客的购买能力。

    建议:前期可以集中投两三个渠道,从以上这些信息衡量相应渠道的质量。等到积累了一定的粉丝和数据,就可以选择多个渠道进行投放。


     

    2从着陆页方面来讲精细化运营

    流量引进来了,那如果让流量得到转化呢?转化取决于承载流量的落地页,也可称着陆页。着陆页的好坏将直接影响到流量的转化,因此也被成为黄金一页。做好着陆页要注意以下几点:

     


     

    3从产品方面来讲精细化运营

    很多刚刚布局独立站的卖家经常困惑在产品的选择上,有的会把平台上的产品全部放在独立站上面,一下子有几百个sku,但是转化一点不好。所以第三个方面就是讲如何从产品的角度做到精细化运营。

     

    ►产品运营

    首先对商品进行分类,可以使用销量、转化率对产品进行分级。

     

    以销量占比分级

     

    把每个SKU的销量,按从大到小排序。从第一项开始累加,比例累加达到60%的这些产品就是A类主力产品,是需要重点维护的。60%—85%区间的是B类辅助产品,可以从中发掘并培养成A类产品。85%—100%区间的是C类积压产品,是需要被逐渐淘汰的。同时可以查看库存金额占比,占比较大但销量一般的sku要通过促销的方式进行清理积压。

     

    以转化率分级

     

    根据每个sku的转化率,可以把产品分为引流款,主打款,利润款,滞销款。

     

    产品运营需要关注的指标:动销率,库存周转率

     

    ►商品分类案例解析

     

    客户情况:sku数量1000+,价格区间$6-60

     

    第一步,根据前期市场及竞品分析或以往产品数据,选出5-10款产品,定价控制在$6-15之间,产品评论添加20+以上,带图评论占比50%以上。

     

    第二步,分别进行引流测试,预算总计$1000,通过5天数据积累,结合加购率及转化率(一般转化率在3%以上),最终选出4款产品作为引流产品,持续予以更多流量及报告。

     

    第三步,在4款引流产品下方推荐6-10款主打款和利润款产品,在网站首页及banner上推荐主打款产品,在列表页第1、2位放置2款主打款产品,其余放置利润款。

     

    第四步,定期循环此步骤,选出更多爆款和主打款产品。

     

    针对滞销款产品,可以通过主页活动进行清仓处理,活动方式可以有免费送、猜价格、取名等等,从而起到提升主页粉丝粘度、提升互动率、粉丝增长等目标。

     

    通过以上操作:主打款转化率提升50%,利润款转化率提升30%,fb粉丝相比日常增长80%。

     


     

    4从用户方面来讲精细化运营

     

    第四个为什么是用户呢?独立站和平台最大的区别就是可以把留住用户的数据,并做为资源后续加以利用,把流量变成品牌的粉丝。做用户运营是一个非常精细的事情,以下简单给大家分享下用户精细化运营的思路。

     

    ►用户运营-用户分组方式

     

     

    关注指标:送达率、打开率、点击率、转化率

     

    ►用户运营-会员管理

     

    建立用户标签管理体系

     

     

    会员积分制策略

     

    建立会员制度,使用客户忠诚类软件,用积分和奖励激励用户注册账户或者向朋友推荐产品。以下是常见的两种策略:

     策略一 

    1. 每花费一美金,得到一个积分

    2. 第二次购买得1000积分

    3. 每1000积分抵20美金折扣

     策略二 

    1. 注册账户得200积分

     2. 填写地址得200积分

     3. 关注FB/INS 账户得400积分

     4. 每1000积分抵20美金折扣

    该策略路径长,包括注册账户、填写地址、关注社交账户三个环节。

     

    ►会员管理-营销自动化解析

    建立会员营销自动化逻辑图,配合自动化营销工具开展会员营销。

     

    注:可以使用营销自动化插件-Omnisend对你的客户进行营销

    https://www.omnisend.com/

     

    ►用户运营-推荐营销

     

    触发用户推荐三种方式

    1.用户感受到价值,自发分享,这种方式一般效果会更好;

    2.给分享者带来好处,如两人成团便宜多少;

    3.深入到用户和他人的社交活动中

     

    影响推荐转化率的因素:

    1.了解推荐流程

    设计较为简单易懂的推荐流程及做好清晰的说明

    2.开始推荐流程

    设计有竞争力的推荐机制

    3.选择推荐人、推荐渠道

    筛选复购次数多且无售后问题的客户作为种子用户进行测试,并不断扩大测试范围,推荐渠道应选择客户常用的沟通渠道和社交平台,例如通过邮件、Facebook、Instagram、messager等

     

    这个案例就是我们经常看到且营销效果比较好的

     

     

    5从内容方面来讲精细化运营

    最后是内容,不管是在网站内、还是在社交媒体,广告素材都离不开内容。内容不仅仅要做的精美,更重要是可以做seo,可以激发受众的兴趣。

    ►内容既要吸引用户也要让搜索引擎喜欢

    吸引用户

    1.做一个标题党——有吸引眼球的标题

    2.附上相关产品图片

    3.社交媒体一键分享按钮

    4.号召用户参与互动口号

    搜索引擎喜欢

      1.标题和正文中都包含关键词

      2.给文章贴上标签

      3.添加3-5个内部链接

      4.图片要加alt属性

     

    ►成功标题的5个方面

     

    1,最多60个字符(谷歌可以显示完整标题)

    2,使用数字(会让转发翻倍)

    3,激发受众的兴趣(比如热点事件、日常相关但不清楚的知识)

    4,使用动词(鼓励人们采取行动)

    5,运用夸张手法(使用“最”、“主要”、“最佳”等词汇)

     

    以eyeglasses为例,可以采用的标题

     

    A Simple Way to Improve a Billion Lives: Eyeglasses

    Why are glasses so expensive? The eyewear industry prefers to keep that blurry

    Online eyeglasses vs. ones from your eye doctor: Is it worth the bargain?

    Visually Impaired Baby; Here's The Emotional Moment Mom Gives Him Eyeglasses For First Time

     

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